Με γνώμονα το γεγονός ότι τα social media έχουν γίνει πλέον η κυρίαρχη πηγή της πληροφορίας και ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους επικοινωνίας, οι επιχειρήσεις αλλάζουν τις στρατηγικές social media marketing που ακολουθούν, οι οποίες πλέον έχουν ως στόχο την ενισχυμένη παρουσία τους αλλά και την σύνδεση τους με τους πελάτες σε πιο προσωπικό επίπεδο. Σε αυτό το σημείο, θα μπορούσε κάποιος να θεωρήσει ότι υπάρχει καλύτερη κατανόηση όσον αφορά μια κατάλληλη και επιτυχημένη στρατηγική στα κοινωνικά δίκτυα. Δυστυχώς όμως, ακόμα γίνονται λάθη από την πλευρά των επιχειρήσεων, όσον αφορά τη παρουσία τους στα αυτά τα μέσα. Ας δούμε μερικά..
1.Διατήρηση Vs Απόκτηση
Αυτό είναι ένα πολύ συνηθισμένο λάθος. Αντί να βλέπετε τα Social Media ως ένα εργαλείο απόκτησης νέων πελατών, θα πρέπει να δώσετε περισσότερο βάρος στη διατήρηση των ήδη υπαρχόντων πελατών. Τα δεδομένα μας έχουν δείξει ότι πράγματι ένας νέος Facebook Fan μπορεί να γίνει ένας μελλοντικός πελάτης , όμως αν ένας ήδη υπάρχων πελάτης γίνει fan, η επαναλαμβανόμενη αγοραστική του συμπεριφορά διπλασιάζεται. Μια έρευνα έδειξε ότι οι fans ξοδεύουν περίπου $116 περισσότερα από τους non-fans στην αντίστοιχη κατηγορία. Αντί να επικεντρώνεστε λοιπόν στην απόκτηση νέων πελατών, δώστε περισσότερο βάρος στο αριθμό των υπαρχόντων πελατών. Θα δείτε μεγαλύτερη ανταμοιβή σε χρόνο, προσπάθεια και χρήματα που ξοδεύετε στην κοινωνική δικτύωση, εάν επικεντρωθείτε στην ενίσχυση των σχέσεων με τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας και στο χτίσιμο της εμπιστοσύνης μεταξύ τους.
2.Δε χρειάζεται να έχετε παρουσία σε κάθε κοινωνικό δίκτυο
Πολλές επιχειρήσεις προσπαθούν να έχουν παρουσία σε κάθε social network που υπάρχει. Αυτό δεν είναι απαραίτητο, παρ’ όλα αυτά όμως πολλοί πιστεύουν ότι η παρουσία τους σε κάθε ένα από αυτά -ακόμα και αν δεν έχει “κίνηση”- είναι αναγκαία, γιατί με αυτόν τον τρόπο έρχονται πιο κοντά στον πελάτη. Αντίθετα, θα έπρεπε να δίνετε προτεραιότητα όχι μόνο στο χτίσιμο σχέσεων εμπιστοσύνης μαζί του αλλά και να εντοπίζετε σε ποιο network βρίσκονται οι πιο “ισχυροί” πελάτες. Είναι πολύ σημαντικό να δίνουμε βάση όχι μόνο στην περσόνα του brand αλλά και στην περσόνα του πελάτη.
3.Δώστε βάση στο Customer Lifetime Value
Ένα άλλο επακόλουθο της νοοτροπίας του «να βρίσκεσαι παντού» που ακολουθούν πολλές επιχειρήσεις, είναι να μην καταλαβαίνουν τον πελάτη – στόχο. Πολλά brands δεν αναγνωρίζουν ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης τους, ούτε δίνουν σημασία στους fans τους. Ένας τρόπος για να κατανοήσουν οι επιχειρήσεις ποιο τμήμα από τους οπαδούς τους είναι πιο σημαντικό, είναι να υπολογίζουν πόσα χρήματα αξίζει να ξοδέψουν για να κρατήσουν έναν πελάτη. Πρέπει να γνωρίζουν πόσα έσοδα (ή καλύτερα πόσα κέρδη) προσδοκούν από αυτόν στο μέλλον (Customer Lifetime Value). Αυτό υπολογίζεται ως εξής:
Μέσο κέρδος ανά πώληση * μέσος αριθμός αγορών ανά πελάτη τα τελευταία δύο χρόνια
Όπου:
Μέσο κέρδος ανά πώληση = (συνολικά έσοδα – κόστος παραγωγής – παράδοσης – διαφήμισης – marketing) / αριθμός πωλήσεων
Εάν μπορείτε να κατηγοριοποιείτε τους πελάτες σας με βάση το Lifetime Value, τότε θα καταφέρετε όχι μόνο να κατανοήσετε την περσόνα τους, αλλά και να τους εντάξετε στο social profile που τους ταιριάζει (με βάση τα χαρακτηριστικά τους). Αυτό βέβαια απαιτεί συσχέτιση δεδομένων και analytics, όμως το να εστιάσετε στην επικοινωνία με τους υψηλότερους lifetime value πελάτες σας θα οδηγήσει σε ισχυρότερους δεσμούς και, κατά συνέπεια, σε πιο δυνατά αποτελέσματα (περισσότερες πωλήσεις).
4.Δεν είναι όλοι οι οπαδοί ίδιοι
Πολλά brands αντιμετωπίζουν όλους τους οπαδούς τους σαν ίδιους, αντί να αντιμετωπίζουν τον κάθε έναν ξεχωριστά. Παραπάνω αναφέραμε με ποιο τρόπο μπορείτε να κατηγοριοποιήσετε τους οπαδούς σας (Customer Lifetime Value). Θα μπορούσατε να στείλετε, για παράδειγμα, μια προσφορά σε όλους τους οπαδούς σας στην Θεσσαλονίκη, αλλά να επικεντρωθείτε σε συγκεκριμένους από τους εκατοντάδες, οι οποίοι γνωρίζετε ότι θα ξοδέψουν περισσότερα χρήματα.
5.Σκεφτείτε σαν πελάτης
Εκτός από ένας επιτυχημένος “marketer” είστε και ένας καταναλωτής διαφόρων ειδών. Να το έχετε αυτό υπόψη όταν αλληλεπιδράτε με fans και ακόλουθους. Όλοι και κάθε ένας ξεχωριστά σε αυτό τον πλανήτη διακατέχεται από την νοοτροπία «τι θα κερδίσω εγώ από αυτό»; Έχετε αυτό στο μυαλό σας και κάντε τους πελάτες σας να αισθάνονται μοναδικοί – μην ασχολείστε απλά και μόνο για την ενασχόληση.
Είναι καλό να προσφέρετε αποκλειστική πρόσβαση σε νέα, περιεχόμενο, προσφορές και ο,τιδήποτε άλλο θα έκανε τους πελάτες σας να αισθάνονται σαν VIP. Οι περισσότερες επιχειρήσεις ξεκινούν να το κάνουν αυτό, αλλά μόλις φτάσουν σε ένα συγκεκριμένο αριθμό οπαδών σταματούν, με αποτέλεσμα οι οπαδοί να αναρωτιούνται το γιατί. Να θυμάστε πως το 40% των ακόλουθών σας στα social media, ακολουθούν για το discount που προφέρει η επιχείρηση, οπότε θα θέλουν να συνεχίσουν να έχουν αυτή την αλληλεπίδραση.
6.Η ¨αγορά¨ πελατών δεν είναι αποτελεσματικός τρόπος προσέγγισης
Ο τρόπος αυτός δεν είναι αποτελεσματικός και δεν μπορεί να εγγυηθεί την παραμονή των οπαδών. Η αλληλεπίδραση με νέους ακολούθους και VIP οπαδούς είναι πολύ πιο αποτελεσματική μέθοδος απόκτησης σταθερών πελατών. Αντί να ξοδεύετε χρήματα για νέους οπαδούς, καλύτερα να επενδύετε σε μοναδικούς και αποτελεσματικούς τρόπους αλληλεπίδρασης με πιθανούς πελάτες.
Social Media Marketing: Εάν εφαρμόσετε μία έξυπνη προσέγγιση μπορείτε να κάνετε το brand σας ακόμα πιο αρεστό στους πιθανούς πελάτες. Μην επιχειρείτε να είστε αρεστοί πάντα σε όλους και παντού. Να συμπεριφέρεστε στους οπαδούς σας όπως θα θέλατε να σας συμπεριφέρονται και εκμεταλλευτείτε τα θετικά αποτελέσματα μια επιτυχημένης και στοχευμένης καμπάνιας, η οποία επιφέρει πολλά περισσότερα από απλούς οπαδούς. Επιφέρει πωλήσεις.
Recent Comments